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카페 쿠키 안 팔리는 이유 7가지는 무엇일까?
쿠키는 맛있다.
직접 반죽했고, 좋은 버터를 썼고, 클래스에서 배운 레시피 그대로 만들었다.
굽는 온도도 맞췄고, 반죽 온도도 체크했다.
설탕 종류도 바꿔봤고, 숙성 시간도 늘려봤다.
그런데 매출은 기대만큼 나오지 않는다.
하루 30개를 굽는다.
저녁 8시가 되면 16개가 남아 있다.
다음 날 아침에 다시 진열하기 애매하다.
결국 일부는 폐기한다.
그날 매출을 정리하면서 사장은 생각한다.
“더 맛있게 만들어야 하나?”
“요즘은 더 쫀득해야 하나?”
“두바이쫀득쿠키처럼 필링을 넣어야 하나?”
하지만 몇 달을 운영해보면 알게 된다.
쿠키가 안 팔리는 이유는 레시피가 아니다.
판매 구조 문제다.
카페 창업 후 쿠키 매출이 기대만큼 나오지 않는 이유를 운영 관점에서 정리해본다.
1️⃣ 쿠키는 ‘목적 소비’가 아니라 ‘추가 소비’다
카페에 오는 손님의 대부분은 쿠키를 먹으러 오지 않는다.
커피를 마시러 온다.
회의를 하러 온다.
노트북을 켜러 온다.
쿠키는 추가 소비다.
추가 소비는 자동으로 일어나지 않는다.
보여야 하고, 연결돼야 하고, 설득돼야 한다.
그런데 많은 카페에서 쿠키는 이렇게 존재한다.
- 계산대 아래 낮은 진열
- 단면이 보이지 않는 포장
- 설명 없는 가격표
- 음료와 분리된 메뉴판
이 상태에서 쿠키는 “있다”는 것만으로 끝난다.
선택되지 않는다.
실제로 진열 위치를 계산대 시야선 높이로 옮기고, 단면을 절반 잘라서 보여주고, “오늘 가장 많이 나간 쿠키”라는 문구를 붙였을 때 판매량이 즉각 25~40% 상승한 사례가 있다.
맛은 바뀌지 않았다.
노출이 바뀌었을 뿐이다.
2️⃣ 가격은 숫자가 아니라 ‘맥락’이다
요즘 두툼쿠키는 4,800원에서 5,500원 선이다.
사장 입장에서는 원가를 생각하면 합리적이다.
하지만 손님은 원가를 모른다.
손님은 비교한다.
“편의점 쿠키는 2,500원인데?”
“베이커리 쿠키는 3,000원인데?”
가격에는 명분이 필요하다.
예를 들어:
- 120g 이상 중량
- 프랑스산 버터 사용
- 24시간 저온 숙성
- 하루 2회 한정 생산
이런 설명이 있으면 가격은 이해된다.
설명이 없으면 비싸 보인다.
가격은 숫자가 아니라 이야기다.
맥락이 없는 가격은 저항을 만든다.
반죽 온도가 일정하지 않으면 판매 구조 이전에 품질이 흔들릴 수 있다. (👉 카페 믹서 반죽 과열 원인 글 링크)
3️⃣ 두쫀쿠 유행이 남긴 교훈 – 카페 쿠키 안 팔리는 이유
몇 달 전 두바이쫀득쿠키가 유행했다.
단면이 흐르고, 필링이 터지고, 영상이 퍼졌다.
가격 5,500원도 자연스럽게 받아들여졌다.
많은 카페가 메뉴에 추가했다.
피스타치오, 고급 초콜릿, 필링 재료를 대량으로 주문했다.
첫 주는 좋았다.
둘째 주도 나쁘지 않았다.
하지만 3주 차부터 판매가 감소했다.
한 달 뒤에는 절반 이하로 떨어졌다.
왜일까?
두쫀쿠는 체험형 소비였다.
“먹어봐야지”라는 심리로 구매가 발생했다.
그러나 반복 소비가 아니었다.
유행은 트래픽을 만든다.
그러나 구조를 만들지 못하면 매출은 유지되지 않는다.
그리고 남은 건 재고다.
유행 메뉴는 마케팅 수단이 될 수 있지만, 안정적인 수익 모델이 되기는 어렵다.
실제로 설탕과 재료 특성이 쿠키 구조에 미치는 영향은 이전 글에서 자세히 정리했다. (👉 설탕 종류에 따른 쿠키 변화 글 링크)
4️⃣ 상권은 생각보다 강력하다
같은 쿠키라도 상권에 따라 반응은 다르다.
학생 상권에서는 가격 민감도가 높다.
오피스 상권에서는 점심 후 디저트 수요가 있다.
주거 상권에서는 가족 단위 구매가 있다.
상권을 분석하지 않고 전국 유행만 따라가면 실패 확률이 높다.
상권이 다르면 가격 전략도 달라야 한다.
진열 방식도 달라야 한다.
메뉴 구성도 달라야 한다.
상권을 보지 않고 맛만 개선하는 건 방향이 어긋난다.
5️⃣ 생산량과 판매량이 맞지 않으면 마진은 무너진다
평균 판매량이 하루 18개라면 20개만 생산해도 충분하다.
그런데 매일 30개를 굽는다면 10개는 재고다.
쿠키 원가 2,200원 기준
10개 × 2,200원 = 22,000원 손실
한 달이면 약 66만원.
매출은 유지되는 것처럼 보여도
실제 마진은 줄어든다.
많이 만드는 것이 아니라 정확히 만드는 것이 수익이다.
판매 데이터는 감각보다 정확하다.
3일만 기록해도 평균은 보인다.
쿠키가 자꾸 퍼지거나 모양이 달라진다면 생산량 문제 이전에 오븐 환경을 먼저 점검해야 한다. (👉 카페 오븐 온도 차이 분석 글 링크)
오븐 내부 온도를 정확히 모르면 생산 데이터가 왜곡될 수 있다. 실제로 많은 업장에서 별도 오븐 온도계를 추가로 사용한다.
6️⃣ 직원 한 마디가 매출을 바꾼다
“아메리카노 한 잔 주세요.”
여기서 끝나면 쿠키는 팔리지 않는다.
“오늘 초코쿠키가 커피랑 잘 어울려요.”
이 한 문장이 객단가를 바꾼다.
직원 제안 멘트를 통일하고 교육했을 때 쿠키 판매량이 1.5배 이상 증가한 사례도 있다.
제품이 아니라 구조다.
구조는 말 한마디에서 시작된다.
7️⃣ 카페 쿠키 안 팔리는 이유, 브랜드와 맞지 않는 메뉴는 오래 못 간다
프리미엄 스페셜티 카페인데 저가 쿠키만 있다면 브랜드가 약해진다.
동네 테이크아웃 매장인데 고가 쿠키만 있다면 가격 저항이 생긴다.
쿠키는 브랜드와 맞아야 한다.
유행보다 브랜드 정체성이 우선이다.
수익 관점에서 다시 계산해보자
쿠키가 하루 8개만 더 팔려도
8 × 4,800원 × 30일 = 1,152,000원
여기에 음료 추가 판매까지 더하면 월 150만원 이상 차이도 가능하다.
쿠키는 작은 메뉴 같지만, 구조를 바꾸면 매출을 바꾼다.
쿠키 원가와 판매 데이터를 엑셀로 기록하지 않으면 실제 수익을 파악하기 어렵다. 간단한 태블릿이나 소형 키오스크를 활용하는 것도 방법이다.
결론
쿠키가 안 팔릴 때 레시피를 바꾸기 전에 구조를 점검하자.
- 노출은 충분한가
- 가격에 명분이 있는가
- 음료와 연결돼 있는가
- 생산량은 데이터에 맞는가
- 상권과 브랜드에 맞는가
판매는 기술이 아니라 설계다.
카페 운영은 감각이 아니라 데이터다.
쿠키는 맛있으면 끝이 아니라, 카페 쿠키 안 팔리는 이유 7가지 팔리도록 설계되어야 한다.
안녕하세요.저는 레시피를 그대로 따르는 사람이 아니라,왜 결과가 달라지는지 연구하는 사람입니다.
같은 레시피라도오븐, 온도, 냉동실 환경에 따라 결과는 달라집니다.비싼 장비보다 중요한 건제빵사의 조절 능력이라고 믿습니다.
이곳은 실패를 숨기지 않고원인을 분석해 해결하는 공간입니다.
베이킹 문제 해결 연구소,오늘도 오븐 앞에서 실험 중입니다. 🧪